ToB 销售，该如何做老客户关系的维护？_AI阅读总结 — 包阅AI

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通过“四美”——合作美、信任美、价值美、未来美，帮助客户塑造了一个美好、共赢的合作愿景。

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作者 /华友汇何老师

开拓陌生客户是非常困难的，但是老客户却是现成的。研究表明，企业争取一个新顾客的成本是保留老顾客成本的5倍。一个公司如果将其顾客流失率降低5%、其利润就能增加25%~85%。如果忽略对老顾客的关注，大多数企业会在5年内流失一半的顾客。因此，保留老顾客非常重要的。

但怎样让老客户对公司充满信心，进而持续合作？公司汇报是其中重要的一环，也是最容易开展的一环，相比于其他动作能给你带来事半功倍的效果。

所以，老客户的关系维护，可以从公司汇报开始。

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为什么老客户也必须要进行公司汇报

公司汇报，也可以称为公司介绍或者公司简介。主要是面向客户介绍公司的基本情况，核心产品/解决方案，核心竞争力和成功案例，展现公司的实力，提供公司的业务范围，用来吸引客户可以展开合作。这种模式，在销售过程中非常常见，主要是用于新客户的拓展。销售通常把公司汇报作为一个良好的谈资或者谈话背景，来和客户初步交流，建立客户关系。

合作时间长了，很多人会认为客户已经非常了解自己的公司，不再进行公司介绍，见面只是探讨业务深入合作的机会。

但是，有很多客观原因让老客户不了解现在的我们，时间越久越陌生。如果听之任之，很有可能导致客户流失，在早期华为做企业网的时候，就这样从友商的老客户里挖过来不少新客户：

首先，公司是一个不断成长、不断进化的有机体。即使是长期合作的老客户，也难以时刻了解公司的最新动向。产品更新换代，技术日新月异，市场瞬息万变，我们取得的新成就、开发的新方案，老客户未必知晓。定期的公司汇报，就是要让客户及时了解我们的”心动时刻”，看到我们为他们创造价值的努力，从而巩固双方的信任基础。

其次，客户的需求也在不断变化。过去你提供的解决方案，可能已经不能完全满足客户现在的需要。通过公司汇报，你可以向客户展示公司能力的提升和服务范围的扩大，让客户意识到你有能力满足他们的新需求，提供更大的价值，从而降低客户流失的风险。

再者，竞争对手也在虎视眈眈。如果你不主动出击，竞争对手可能会乘虚而入，挖走你的老客户。通过公司简介，你可以持续向客户展示独特优势和竞争力，提醒客户：我们仍是最佳选择。从而，筑牢客户忠诚度的防线。

最后，客户也需要感受到你对这段关系的重视。通过持续向客户汇报公司的发展，你可以明确传递出一个信号：我时刻将你挂念于心，我的每一步成长都离不开你的支持。

因此，对老客户进行公司汇报，不是例行公事，而是一种必要的沟通方式，一种增进互信的润滑剂，一种维系情谊的粘合剂。

然而在老客户对我们的基本情况已经很熟悉的情况下，我们该如何进行公司介绍才能引发客户兴趣，发挥粘合剂的作用？

根据过去十几年的销售和售前经验，我总结的一个原则是：给老客户做公司汇报，内容上要围绕公司的新进展持续给客户更新（即“五讲四美”），形式上应如春风化雨，在各种场合里慢慢渗透。

具体如何做？下面我们就来逐步展开。

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五讲四美：给老客户讲什么？

我把给老客户汇报中的内容要求总结为“五讲四美”，通过“五讲”在客户心里塑造公司的“美好形象”，引发客户继续深入合作的愿望。

“五讲”就是讲进展、讲成绩、讲案例、讲技术、讲文化。

这五个方面覆盖了近期的销售业务进展到技术发展走势，从公司的技术到公司的文化理念，从公司的市场表现到未来发展的规划等全方面的信息：

讲进展，你可以展示公司最新动态，让客户时刻了解公司的发展步伐。

讲成绩，则是通过具体的数据和成果，让客户看到最新的公司实力和市场地位。

讲案例，通过成功的实际应用，增强客户对解决方案的信任和认可，创造新的销售机会。

讲技术，展示公司在前沿技术领域的投入和创新能力，让客户理解最新的技术趋势，增强客户的技术认同。

讲文化，分享公司的核心价值观和未来愿景，增强客户的认同感和归属感。

通过“五讲”，可以全面展示公司的各方面实力，更表达了希望与客户建立更深层次的联系，共同迎接未来的机遇和挑战。

“四美”，是指合作美、信任美、价值美、未来美。这里面的“美“的意思是美好，是给客户塑造共同合作的未来美好愿景。

“四美”不仅能展现公司的实力和诚意，更能与客户建立深厚的情感纽带。只有在美好的愿景下，才能激发出更大的合作动力。你所追求的不仅是业务上的成功，更是与客户共同成长、共同繁荣的长远目标。这就是“四美”的真正意义——为客户带来持久的价值和美好的未来。

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五讲四美：怎样跟老客户汇报？

对于熟悉的客户，进行公司介绍和陌生客户拜访的模式是完全不同的，此时我们不可能还像刚开始认识那样，一板一眼的打开PPT给客户汇报。

这时候，你要善于利用与客户已经建立的信任关系和合作基础，在更多的场合、以更自然的方式，将”五讲”的内容融入到日常的沟通交流中。

一、讲进展：展示公司的活力和持续发展

向客户介绍公司的最新动态和新闻，这不仅能够吸引客户的注意力，还能展示公司在市场上的活跃度和持续发展。

比如，公司最近在绿色能源领域取得了重大突破，赢得了行业奖项，参加了大型行业展览。

这些新闻不仅展示了公司的创新能力，也展示了在行业中的领导地位，可以在客户心中塑造公司业务蒸蒸日上，技术领先，市场认可度的形象。

二、讲成绩：展示公司的实力和市场地位

岁末年初，或者季度节点，可以给客户介绍公司近期取得的重要成就，比如销售业绩、市场份额、技术突破等。

这些数据能直观地展示公司的实力，增强客户的信任。

例如，在过去的季度中，我们的市场份额增长了20%，销售额创下了历史新高。这些成绩不仅展示了公司的强大实力，也增强了客户对我们的信心。

三 、讲案例：通过成功案例增强信任

由于是熟悉的客户，你在讲案例时候，完全可以有的放矢根据客户的实际业务需求来导入案例的介绍。

这时候你引入的案例和客户的业务环境非常接近，不仅能增加客户对公司和产品的信任，更很有可能可以打动客户，启发客户的新需求。

比如，我们最近成功完成了一个客户的数据中心容灾项目，这是行业大趋势，我们成功帮助客户高质量完成了项目。

这个成功案例不仅展示了我们的技术实力，也为客户提供了实际的参考和借鉴，客户也可能受到案例的启发，也会采取案例里的技术方案。

四、讲技术：展示公司的前沿技术能力

给客户汇报公司的时候，一般会把技术研发方面的投入和创新成果作为重点，展示公司的前沿技术能力。

比如，我们在AI技术上的最新突破，使得我们的解决方案在数据处理和分析方面有了显著提升。

通过展示这些技术进步，客户可以更好地理解我们产品的优势，增强对我们的信任。

五、讲文化：增强客户的认同感

高级的公司是通过文化打动客户的。所以，你可以给客户在日常交流中分享公司的核心价值观、企业文化和未来愿景，增强客户的认同感。

例如，我们致力于可持续发展的理念，不仅体现在产品设计中，也贯穿于整个供应链管理，我们运输的纸箱子是100%回收材料，我们计划在2025年完成公司业务运营的碳中和。

通过分享这些理念，客户可以更深层次地理解公司，并找到共鸣。

六、把五讲融入日常沟通

这五个方面各自只是公司汇报的一部分，更有效的应用是相互交叉，融入到与客户的日常沟通中。例如下面两种：

需要注意的是，你和客户所讲的所有内容，都是有目的导向的，最后都是要导向到“四美”，同时尽可能创造新的合作机会(商机)。让客户在和你的交往过程中，随时能感受到双方合作的价值，坚定双方的合作会带来美好未来。这样的“五讲”才有价值。

对于成熟的老客户来说，你必须要充分利用已有的信任和合作基础，抓住一切机会在更多的场合，以更自然、更生动的方式，将”五讲”的内容融入到日常的沟通交流中。通过捕捉生活中、工作中的点滴，用真实的故事、真诚的分享，来传递公司的价值理念、企业文化，来展现公司的技术实力、创新精神。这样，你不仅能让客户对公司有更全面、更深入的了解，更能让客户真正感受到双方的合作之“美”，建立起更加牢固、更加持久的信任和合作关系。

总结

在解决方案营销的过程中，老客户的关系维护至关重要。通过公司汇报，可以有效地巩固与老客户的合作关系，增强彼此的信任和情感纽带，不断创造新的合作机会。

“五讲四美”的策略提供了一个全面且系统的方法，使你能够在各种场合、通过自然的交流，将公司的最新动态、技术进步、成功案例、市场成绩和企业文化传递给客户，展示公司的全面实力和持续发展的活力，更向客户传递了我们对未来合作的坚定信心。

与此同时，通过“四美”——合作美、信任美、价值美、未来美，帮助客户塑造了一个美好、共赢的合作愿景。

在实际操作中，灵活运用“五讲四美”的策略，能够使客户感受到我们对他们的重视和关怀，从而进一步加强合作关系，降低客户流失的风险。

总而言之，老客户的维系和发展，不仅需要提供优质的产品和解决方案，更需要通过持续的沟通和更新，向客户展示你的成长和进步，这样才能在竞争激烈的市场环境中，保持客户的长期忠诚，不断产生新的合作机会，实现业务的双赢。